当报喜鸟“挑战者联盟”训练营项目汇报落下帷幕的那一刻，会场响起了热烈的掌声，所有的学员、高管与老师都为所取得的成就欢欣鼓舞。“挑战者联盟”是报喜鸟商学院为营销中层经理开设的学习项目，在为期8个月的项目周期内，五个小组50多名学员一共为报喜鸟创造了7366万元的营销业绩，比预计目标超额完成1572万元。报喜鸟商学院原执行院长专门表示感谢。

　　这样的业绩是如何达成的呢？

　　小组计划目标实际达成新增业绩达成率

　　图：挑战者联盟小组业绩达成表

　　事实上，这是我们第二次为报喜鸟规划执行学习项目。第一次是针对报喜鸟中层的高干三班项目，项目的重点是领导力发展，项目非常成功，学员的事业部老大参与了行动学习汇报，并给予了充分肯定。所以才有了第二次的学习项目。

　　在如今服装行业面临变局，在互联网电子商务崛起的背景下，线下门店销售模式遭受考验。如美特斯邦威、以纯、森马等线下服装企业业绩大幅下滑。报喜鸟也受到很大影响，公司急需探索一条营销转型的创新道路。在这个背景下，第二次项目选择了营销业绩突破作为此次学习项目的核心问题，得到了报喜鸟高层一致认可。

　　项目开始之初，报喜鸟商学院专门选拔了一批营销中层经理参加此次培训。其中一部分是报喜鸟集团下属各品牌的营销区域经理，另一部分是宝鸟职业装定制事业部的大区经理。

　　在项目设计阶段，我们专访了他们的三位主管事业部老大，对课题的方向与学习项目的目标达成了共识。项目聚焦在今年事业部最重要的营销任务是什么？在营销转型中面临哪些困难？在转型中对这批营销经理的最大的期望是什么？新形势下异业联盟、量体定制如何做？社会媒体转播手段如何提升公司业绩？职业装定制业务是传统的B2B业务，如何从团队、客户、运营三方面抓执行与落地？除此之外，如何在项目中提升这批营销骨干经理的能力也是大家共同关注的焦点。

　　好的领导者不仅关注事，还应关注人。这也直接影响到“挑战者联盟”学习项目的设计。在以绩效推进落地为主体的基础上，加上了领导力发展条线。根据访谈与研究，我们设计了四期的项目计划，主要内容分别是议题聚焦、策略共创、绩效推进与总结评估。每期三天两夜的时间，项目周期共计8个月。

　　如下图所示：

图：报喜鸟“挑战者联盟”项目规划图

　　在第一次议题聚焦环节，我们为学员提供了选题方向，并引导学员在大的议题方向下产出五个小组自身的议题，分别是“异业联盟业务拓展”，“百万级订单业务拓展策略”，“零售门店客户体验模式转型 ”，“利用新媒体打造百万级店铺”，“如何打造人均百万销售团队”。

　　每个小组在引导师引导下，都确定了课题的目标、内容、方法与路径。并在议题聚焦环节最后一天的城镇会议上，正式提出了业绩目标，并与参加汇报的三位事业部老大达成了业绩对赌条款。

　　三类工作坊组合解决落地难题

　　第一类是行动学习工作坊。行动学习工作坊贯穿整个项目，从议题聚焦、策略共创、绩效推进到总结评估，每个阶段都会安排行动学习工作坊，它是整个项目的主线。

　　第二类是项目推进工作坊。这个工作坊的目的是帮助学员在公司内部推进落地项目。“挑战者联盟”采用了前文提到的双线行动学习模式。各小组学员是第一个层面的行动学习，每名学员带领下属团队组成第二层面的行动学习。五个行动学习小组的背后，是50多个行动学习小组在行动。然而，学员在带领自己团队推进项目具体落地的过程中是缺乏经验的。如项目的时间如何掌控，项目的质量如何保障，项目的成本如何控制，项目的范围及项目的组织方法等等。这些需要专业的项目管理的方法与工具进行指导。为此，我们规划设计了项目推进工作坊，设计在前三期的教学环节中，与行动学习工作坊互补合作，帮助学员以项目的思维推进行动学习项目，并在推进的过程中复盘与优化。这是本项目最大的创新点，也是我们首次在绩效推进学习项目中尝试，取得了出人意料的良好效果。

　　第三类是营销引导工作坊。做营销工作坊的目的很清晰，解决行动学习方法工具针对性不强问题。挑战者联盟的课题是营销业绩突破，因此，需要专业的营销工具方法的输入，如STP，市场吸引力矩阵，三元素定位法等。营销引导工作坊主要放在前两次的教学环节，帮助学员拓宽视野，掌握营销专业工具方法，将之运用到自己的课题推进中去。

图：“挑战者联盟”的三类工作坊组合

　　项目机制保障

　　在具体落实三个工作坊方面，还需要建立一整套的过程辅导机制。在辅导的内容方面，包括行动学习辅导、项目管理与推进辅导以及引导式辅导三个方面。行动学习辅导重点放在行动学习绩效问题的推进工作上，提供顾问咨询，帮助学员突破瓶颈。项目管理辅导重点放在项目的推进落地上，补充项目管理的工具方法。引导式辅导放在领导力发展方面，帮助小组与个人进行反思，提升能力。在辅导的形式方面，既安排了现场辅导，也安排了远程辅导及专家热线辅导。尤其是后两者，在学员课后推进落地行动学习项目发挥了重大作用。

图：“挑战者联盟”的过程辅导机制

　　除了辅导机制外，为了最大限度的激发团队能量，报喜鸟“挑战者联盟”训练营设立了淘汰机制。训练营共分四季，每季均采取强制末尾淘汰制。每季对各小组的课堂表现、出勤率、课题汇报、课后行动学习成果等方面做综合评估，评估打分最低的小组，需要小组内部投票，淘汰一名得分最低的学员。

　　实施下来，发现这是一个拥有巨大影响力的机制。第一次的淘汰是在第二季发生的，当季排名最低的小组是G7队。G7是7名宝鸟事业部大区经理组成的小组，他们的课题是“百万级订单业务拓展策略”。由于他们平时工作繁忙，大部分人对训练营的态度是应付的。这样的态度立即反映到学习的成绩上。当残酷的现实摆在他们面前的时候，他们开始的感受是震惊、拒绝、不肯接受现实。主要原因在于这尽管只是学习项目，但是被淘汰会遭受荣誉与现实的双重损失。该小组在全班面前抬不起头，他们的老大会丢脸面，被淘汰的学员将被上级与下级鄙视。于是，他们集体找到班主任与项目经理，提出能否设立复活机制？在下一季如果他们的评分达到了第一名，就可以让他们被淘汰的学员复活，回归团队。综合平衡之后，我们给予了肯定的答复。结果是令人惊诧的，从第二季开始，G7小组就像是换了一个团队，原本就是有经验与战斗力的营销骨干，他们要为荣誉而战！第三季他们的综合评估一跃而上升为第一名！在最后一季的答辩中，他们也表现优异，小组长非常感慨的说，很感恩所有7个人在项目结束的时候都在，他们团队最大的改变就发生在第二季面临淘汰的那一刻。

　　淘汰机制的目的是激发出学员的内驱力。团队荣誉感、追求胜利、自我提升的渴望、成就感、从属感，当这些内部驱动因素被最大限度的激发出来之后，学习项目的组织者只需要顺势而为的进行引导。从而摆脱疲于奔命的说教与推动的烦劳。

　　淘汰机制是一种负向激励方式。除此之外，我们在挑战者联盟项目中还设计了正向激励方式。如团队竞赛，在项目最终将产生最佳团队进行奖励。对突出表现的个人进行最佳学员奖励。引入对赌机制，由学员小组与分管高管就业绩达成目标进行对赌，目的是引入学员领导关心与监督项目的推进，并给与激励。“挑战者联盟”最后所有的五个小组都达成了目标，获得了领导的奖励。

　　在激发学员内驱力的基础上，还需要建立监督机制，跟踪项目推进过程，收取项目文件，落实导师跟进辅导机制。

　　为组织趟出一条路

　　面对VUCA商业环境，服装行业面临变革。“挑战者联盟”各个小组的议题均是组织面临的前沿议题，各小组在具体达成绩效的行动过程中，取得了大量的一手经验，并在此基础上提炼总结，形成可在组织内复制推广的模式，包括一批操作手册、管理制度，如《员工全工作生命周期的管理策略》、《提升百万级订单的葵花宝典》、《客户档案卡》、《核心客户跟进追踪表》、《单品活动推广方案》、《婚博会执行方案》、《异业联盟执行方案》、《新媒体营销案例手册》等。这些成果对组织是弥足珍贵的。在最终汇报会上，三位事业部老总高度评价了这些成果，并现场提出要求，迅速在组织内部推广实施这些成果。

　　总结起来我们业绩突破工作坊的优势是：

　　1、真实议题新探索

　　以现场解决问题为目标，结合企业当年经营目标和营销难题，融合专家经验、学员智慧，现场以团队共创的形式形成创新解决方案。

　　2、团队赋能激能量

　　通过觉察反思、正念领导力、团队竞赛等形式，调整学员个人心态和团队氛围，激发销售团队形成自觉自发冲击业绩目标的战斗热情。

　　3、计划落地达目标

　　根据创新策略，现场形成确保目标达成的行动计划、监督机制和奖励机制，学员带着方法和计划落地执行。

　　我们配备了非常优质的师资：

　　高松教授

　　华东理工大学商学院教授

　　中国行动学习研究中心主任

　　国内顶尖的行动学习权威专家

　　中国行动学习模式变革领军人物

　　《行动学习-理论、案例与方法》、《走出洞穴-大转型时代企业家的三重修炼》著者。

　　中国行动学习领域权威专家，高松教授提出了行动学习整合领导力发展方法论（ALL），主持写作了中国第一本行动学习著作教材，主持召开首届中国行动学习国际论坛。

　　中国实效型管理咨询的领导者，曾为几十家行业标杆企业提供战略和营销咨询服务；高松教授服务过的客户包括中国电信、宝钢集团、上海庄臣、顾家家居、上海电力、上海糖酒集团等；

　　高松教授是华东理工大学最受MBA学员欢迎的课程教授之一，高松教授还先后为上海交通大学安泰经济与管理学院、浙江大学经济学院、华东理工大学商学院的MBA、EMBA、高级总裁班教授市场营销，行动学习，战略管理等课程。

　　高松教授在营销和战略领域进行了深入系统的学术研究，取得国家各级课题多个，其中已完成课题均以高分验收通过。高松教授还在国内一流学术期刊杂志上发表了数十篇研究论文，出版数本专著。高松教授还是第一财经日报特约撰稿人，曾在第一财经日报上发表了多篇长篇经济时评及研究文章，如《古罗马人与古埃及人的对话——娃哈哈与达能股权纠纷评析》、《巴菲特法则的心理学逻辑》等。

　　拥有一批由国内一线企业高管、实战专家构成的专业师资团队